Hej tamo! Ja sam dobavljač za CMIC i imao sam svoj pravi udio iskustava u međunarodnom poslovanju CMIC -a. Kroz ove poslove primijetio sam neke prilično zanimljive kulturne razlike koje igraju ogromnu ulogu u načinu na koji stvari prolaze. U ovom ću blogu podijeliti neke od tih kulturnih razlika na koje sam naišao.
Stil komunikacije
Jedna od najočitijih kulturnih razlika u međunarodnom poslovanju CMIC -a su stilovi komunikacije. Različite kulture imaju različite načine izražavanja, a to ponekad može dovesti do nesporazuma.
U zapadnim kulturama, posebno u Sjedinjenim Državama i Velikoj Britaniji, komunikacija je često izravna. Ljudi kažu što znače i znače ono što kažu. Na primjer, ako postoji problem s isporukom proizvoda, zapadni poslovni partner jednostavno bi mogao reći: "Dostava je kasnila i to nam stvara probleme." Oni cijene učinkovitost i postaju ravno do točke.
S druge strane, komunikacija je u mnogim azijskim kulturama neizravnija. U zemljama poput Japana i Kine, ljudi su skloni opreznijim svojim riječima kako bi izbjegli uvredu. Ako postoji problem, oni bi to mogli nagovijestiti umjesto da izravno navode. Na primjer, umjesto da rekli da je isporuka kasni, mogli bi reći: "Dostava je stigla malo kasnije nego što smo očekivali, a to bi moglo imati neke manje utjecaje na naš raspored."
Ova razlika u stilovima komunikacije može učiniti stvari lukavim. Kao dobavljač morao sam naučiti čitati između redaka kada sam se bavio azijskim partnerima. Ponekad bih mogao pomisliti da je sve u redu jer nisu izravno rekli ništa negativno, ali kasnije saznaju da je bilo nekih temeljnih problema. A kad komuniciram sa zapadnim partnerima, morao sam biti jasniji kako bih osigurao da jasno razumiju moje stavove.
Poslovni etiket
Poslovni etiket također se uvelike razlikuje u različitim kulturama. U zapadnom poslovnom svijetu točnost je visoko cijenjena. Sastanci obično počinju pravo na vrijeme, a kasno se smatra nepoštivanjem. Na primjer, u Njemačkoj, ako čak i nekoliko minuta kasnite na poslovni sastanak, to može ostaviti vrlo loš dojam.
Suprotno tome, u nekim latinoameričkim i srednjoistočnim kulturama koncept vremena je fleksibilniji. Sastanci bi mogli započeti malo kasnije od zakazanog vremena, a ljudi uglavnom opraštaju manja kašnjenja. Sjećam se da sam jednom imao sastanak s latinoameričkim klijentom. Sastanak je trebao započeti u 9 sati ujutro, ali zapravo nije započeo do 9:30 ujutro, a svi su se s njim činili potpuno u redu.
Drugi aspekt poslovnog etiketa je poklon - davanje. U nekim azijskim kulturama, kao što je u Južnoj Koreji i Vijetnamu, darivanje je važan dio izgradnje poslovnih odnosa. To se vidi kao način da pokaže poštovanje i uvažavanje. Međutim, u zapadnim kulturama, posebno u Sjedinjenim Državama, postoje stroga pravila o darovima - davanju u poslovnom kontekstu kako bi se izbjegli potencijalni sukob interesa.
Kao dobavljač, moram biti svjestan tih razlika u etiketu. Kad se bavim različitim klijentima, u skladu s tim prilagođavam svoje ponašanje. Na primjer, prilikom susreta s njemačkim klijentom, uvijek se pobrinem da budem unaprijed na mjestu sastanka. A kad je u pitanju dar - davanje, istražujem odgovarajuće darove i običaje za svaku kulturu.
Odluka - donošenje procesa
Odluka - donošenje procesa u međunarodnom poslovanju također se razlikuju ovisno o kulturi. U zapadnim kompanijama odluka - donošenje je često decentraliziranije. Obično je uključeno više razina upravljanja, a odluke se donose kroz demokratski proces. Zaposlenici se potiču da dijele svoja mišljenja, a odluke se temelje na kombinaciji podataka, analize i doprinosa različitih članova tima.
Suprotno tome, u mnogim azijskim kompanijama odluka - donošenje je više centraliziranije. Viši menadžment ima veću riječ u odluci - procesu donošenja, a zaposlenici imaju veću vjerojatnost da će slijediti upute svojih nadređenih. Na primjer, u japanskoj tvrtki odluke često donose rukovoditelji vrhunskih razina nakon pažljivog razmatranja.
Ova razlika može utjecati na to kako radim kao dobavljač. Kada se bavim zapadnim kompanijama, možda ću trebati predstaviti svoje prijedloge više dionika i biti spreman odgovoriti na mnoga pitanja različitih članova tima. S azijskim tvrtkama obično se više fokusiram na izgradnju odnosa s višim menadžmentom kako bih osigurao da se razmotre moji prijedlozi.
Stilovi pregovora
Pregovori su ključni dio međunarodnog poslovanja, a kulturne razlike mogu imati veliki utjecaj na stilove pregovora. Zapadni pregovarači često pristupaju pregovorima na konkurentski način. Usredotočeni su na to da dobiju najbolju ponudu za sebe i ne boje se postavljati teške zahtjeve. Na primjer, u pregovorima o ugovornoj cijeni, zapadni pregovarač može započeti s vrlo niskom ponudom i pokušati potaknuti značajne popuste.
Suprotno tome, azijski pregovarači imaju tendenciju da više surađuju. Oni cijene dugoročne veze i spremniji su sklopiti ustupke kako bi postigli sporazum koji koristi obje strane. Na primjer, tijekom pregovora, azijski pregovarač može biti otvoreniji za pronalaženje srednjeg tla i može ponuditi neke dodatne usluge ili poticaje kako bi posao bio privlačniji.
Kao dobavljač morao sam prilagoditi svoj pregovarački stil, ovisno o kulturnoj pozadini svojih klijenata. Kada pregovaram sa zapadnim klijentima, moram biti spreman za agresivniji pregovarački proces i biti spreman opravdati svoje cijene i uvjete. Kada se bavim azijskim klijentima, više se fokusiram na izgradnju odnosa povjerenja i pronalaženje rješenja koja djeluju za nas oboje.
Percepcija proizvoda i usluga
Kulturne razlike također utječu na to kako se percipiraju proizvodi i usluge. Različite kulture imaju različite sklonosti kada su u pitanju značajke proizvoda, pakiranje i marketing.
Na primjer, u zapadnim kulturama potrošači često cijene visoke - tehnološke značajke i moderne dizajne. Vjerojatnije će ih privući proizvodi koji su inovativni i imaju najnoviju tehnologiju. Suprotno tome, u nekim azijskim kulturama potrošači bi mogli veću važnost dati tradicionalnim vrijednostima i estetici. Proizvod s dizajnom koji uključuje tradicionalne elemente može im biti privlačniji.
Kada su u pitanju usluge, zapadni kupci općenito očekuju brzu i učinkovitu uslugu. Žele da se njihovi problemi odmah riješe. Međutim, u nekim azijskim kulturama kupci također cijene personaliziranu uslugu i topliji i prijateljskiji pristup.
Kao dobavljač CMIC -u, moram razumjeti ove kulturne sklonosti. Blisko surađujem s CMIC -om kako bih osigurao da su naši proizvodi i usluge prilagođeni specifičnim potrebama i sklonostima različitih tržišta. Na primjer, kada ciljamo na zapadno tržište, mogli bismo se usredotočiti na isticanje visokih - tehnoloških značajki naših proizvoda u marketinškim materijalima. Kad ciljamo na azijsko tržište, u dizajn proizvoda i pakiranje možemo uključiti neke tradicionalne elemente.
Zaključak
Zaključno, kulturne razlike igraju ogromnu ulogu u međunarodnom poslovanju CMIC -a. Od stilova komunikacije i poslovnog etiketa do odluke - donošenja procesa, stilova pregovora i percepcije proizvoda, ove razlike mogu ili stvoriti izazove ili pružiti mogućnosti.
Kao dobavljač naučio sam da je svjestan tih kulturnih razlika ključno za izgradnju uspješnih poslovnih odnosa. Morao sam prilagoditi svoj pristup u svakom aspektu svog poslovanja, od načina na koji komuniciram s klijentima kako pregovaram o ugovorima.
Ako vas zanima saznati više o našim proizvodima kao što jeBromotrimetilsilaniKlorometil izopropil karbonat, ili ako želite započeti pregovore o nabavi s nama, ne ustručavajte se pružiti ruku. Uvijek sam tu da razgovaram o tome kako možemo raditi zajedno kako bismo zadovoljili vaše poslovne potrebe.
Reference
- Hall, ET (1976). Iza kulture. Knjige sidra.
- Hofstede, G. (1980). Posljedice kulture: međunarodne razlike u radu - povezane vrijednosti. Publikacije Sage.
- Trompenaars, F., & Hampden - Turner, C. (1997). Vožnja valovima kulture: razumijevanje raznolikosti u globalnom poslovanju. McGraw - Hill.